谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？厂家在招商时如果没有回答好这两个问题，往往会浪费时间，像一只无头苍蝇一样到处乱窜。而要想要处理好这些问题，就需要了解选择经销商的3种策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略针对的对象不一样，厂家可根据实际情况确定采取何种策略。
一、分两步走策略
1．适用对象
这种策略适用于规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，厂家都不能吸引当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，厂家不必恪守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。
2．内容
第一步，在经销商选择初期，厂家接受一些低于经销商标准的合作者。
第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了畅销品的形象，厂家再逐步淘汰低层次的经销商，选择符合标准的经销商。
【案例】食品公司招商策略
某食品公司开发经销商时，由于实力弱，又是新公司，于是采用稳健的分两步走策略，即“一个原则，分两步走”。“一个原则”是要求经销商商业信誉良好，有较强的实力，有一定的销售网络。“分两步走”是指公司规模小时，很多经销商尤其是实力大的经销商不愿加入，因而公司在第一阶段暂时降低选择经销商的标准，选择实力较弱、网络不成熟的经销商来经销产品。经过一段时间的市场推广，在足以引起优秀经销商的兴趣时，公司适时地提高要求。通过绩效评估，淘汰部分不合格的经销商，逐步选择网络更大、实力更强的经销商。这种选择经销商的策略使公司产品在进入市场的第一年就取得了3.11亿元的销售额。
梅明平老师提示：分两步走策略要慎重使用，因为更换经销商会造成市场混乱，同时区域经理也不太好处理与经销商之间的关系，甚至会对区域经理带来不良影响。如果产品在经销商的销售中占比较小，是否销售产品对经销商的影响不大，这样的产品可以考虑采用分两步走策略。
二、追随策略
1．适用对象
这种策略适用面广，适用于所有行业。
2．内容
厂家采用与竞争对手相同的经销商。
3．优势
(1)更好地满足消费者需求。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让消费者有更大的选择余地，更好地满足消费者的需求。同时，为了提高产品在市场上的竞争力，不同厂家必然会通过广告和促销活动进行交锋，而这种交锋必然会使消费者获得更大的利益。
(2)提升品牌形象。厂家通过选择竞争对手的经销商，可以在产品销售过程中紧跟竞争对手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，达到提升品牌形象的目的。
(3)获得优秀网络资源。行业中的市场领先者通常也是营销渠道网络的领先者，其经销商必定有着丰富的销售经验和良好的信誉。因此，对于作为市场跟随者的厂家来说，选择同行中的市场领先者的经销商会取得事半功倍的效果。
梅明平老师提示：厂家采用追随策略要避免进入经销商的陷阱：经销商与厂家签订了合同，但马上把合同束之高阁，将产品“冷冻”起来，目的是减少竞争对手。厂家在什么情况下采用追随策略最有效呢？
第一种情况：能够成为经销商的获利产品。经销商通过名牌产品建立销售网络，厂家以名牌产品为诱饵，让经销商主要经销你的产品。
第二种情况：两者比较你的优势大。如果厂家的产品与竞品属于同档次产品，则厂家对经销商的支持、返利等要大于竞品，此时可以采用追随策略。
三、逆向拉动策略
1．适用对象
这种策略是厂家在某区域内招不到经销商的情况下使用的。
2．内容
逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，首先建立自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后通过网络的优势来吸引经销商，并选择经销商，最后将销售网络交给当地的经销商。
具体来讲，逆向拉动策略是销售人员先向区域内的零售商和消费者经销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，要求经销该产品。当二级批发商的销量达到一定规模时，一级批发商争相要求经销该产品。于是，销售人员在一级批发商之间招标，条件优惠者获得经销权。
梅明平老师提示：行业竞争非常激烈，或者在该行业基本上已经很难招到经销商的情况下，厂家可以采用这种策略。这种策略开发经销商的速度很慢，厂家也会承担较大的风险。
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